90% من الشركات الناشئة تفشل؟ كيف تجعل شركتك من الـ10%
يحكي نيل باتيل1 رائد الأعمال المعروف ومؤلف الكتب الأكثر مبيعًا حسب نيويورك تايمز، أنه كان في سن السادسة عشر عندما بدأ يبحث عن وظيفة على محرك البحث عن الوظائف الشاغرة المعروف Monster ، ولفت انتباهه حينها سهم يشير إلى مبيعات الموقع التي بلغت ملايين الدولارات، فقرر إنشاء موقع أطلق عليه اسم (AdviceMonkey.com)، لمساعدة الناس في الحصول على وظائف عبر الإنترنت ولكن في أقل من عامين كان باتيل قد أغلق الموقع وبدأ رحلة جديدة مع شركة أخرى، يبدو أن كثيرا من العوامل ساهمت في فشل مشروعه من بينها كما يقول أن مواقع عملاقة مثل Hot Jobs و Monster كانت تقوم بحل المشكل فمن سيهتم ليقوم بزيارة موقعه؟
الكثير من الشركات الناشئة تفشل مثل شركة نيل باتيل ولعدة أسباب، في الواقع 50% من الشركات تفشل في غضون 5 سنوات، ومعروف أن 90% من الشركات الناشئة تفشل بينما تنجح الـ 10% المتبقية، ومن الواضح أن باتيل تعلّم الكثير عن الفشل والنجاح لأنه بعد ذلك أصبح شريكًا مؤسسا في عدد من الشركات الناشئة الناجحة مثل: KISSmetrics، Hello Bar، crazyegg .
كيف تضمن لشركتك مكانا بين الـ 10% وكيف توفر الأسباب لذلك؟ هذا هو السؤال الذي سنجيب عنه في هذا المقال.
1. قدّم المنتج المناسب للسوق المناسب
اختيار المنتج المناسب مرحلة مهمة وهي ما سيحدد كيف سيكون شكل عملك، لا يكفي أن تكون متحمسا لمنتج ما، يجب أن تتأكد أيضا أن العميل متحمس لدفع المال لشراء المنتج، من الأسباب العشرين التي صنفتها مجلة Fortune عن فشل الشركات الناشئة هو أنه لا أحد يريد ذلك المنتج في السوق، اختر أيضا التوقيت المناسب لإطلاق منتجك، فمثلا بدء مشروع لبيع معاطف صوفية في الصيف هو توقيت غير مناسب بالتأكيد.
واحرص على أن يكون الجمهور المستهدف هو الجمهور المناسب، لأنك إذا اخترت الجمهور المناسب تماما ستتمكن من بيع منتجك، يجب أن تتساءل هل العملاء الذين سأستهدفهم بمنتجي بحاجة إلى الحلول التي سأقدّمها؟ فالمثل يقول “لا تبع الماء في حارة السقّائين”، أو “لا تبع الثلج في الإسكيمو”، تأكد أيضا أنك قد تمكنت من ابتكار منتج فريد من نوعه، ليس من السهل منافسته في السوق أو تكراره.
أما إذا كنت ستقدم منتجا موجودا في السوق فينبغي أن تقوم بتطويره بما يتناسب مع احتياجات المستهلكين وتطلعاتهم وتوقعاتهم، يجب أن يحل مشكلة لا تعالجها المنتجات التي في السوق.. يقول نيل باتيل: أن يكون السوق متشبعًا بمنتج ما لا يعني ألا ندخله بل يجب أن نبحث عن المشاكل التي يعاني منها ذلك السوق ونجد حلولا لها.
اجمع المعلومات عن السوق، العملاء وأنماطهم، وعن المنافسين لتعرف إن كان المنتج الذي ستطرحه مناسب للسوق، هل حجم السوق مناسب؟ هل سيكون المستهلك على أتم الاستعداد لدفع المال لشراء المنتج، وهل سيكون المنتج بمنأى عن المنافسة الشرسة؟
2. احصل على السيولة النقدية
عندما تقوم ببناء نموذج أولي للمنتج وتحصل على ردود فعل مطمئنة من العملاء قد تتفاجأ بنفاذ السيولة النقدية، وتلك مشكلة من المشاكل التي تسبب فشل الشركات الناشئة، لذلك ينبغي أن تحرص على إدارة التدفق النقدي بكفاءة، أكبر خطأ يمكن أن يقع فيه رواد الأعمال هو عدم المبالاة بإنفاق المال على ميزات لا حاجة لها في المشروع، أو إنفاق الميزانية التسويقية مع عدم ضمان القدرة على استرجاع العائد المادي، سبب ذلك كله هو إهمال وضع خطة صارمة للإنفاق على المشروع.
واحد من الأسباب التي ستضطر فيها للحصول على سيولة نقدية هو أن تتحسن الشركة نسبيا في البداية وستحتاج إلى رأس مال إضافي للتوسع وتحسين المنتج، تحتاج الشركات سريعة النمو إلى تدفق نقدي لتوظيف أشخاص جدد، وزيادة التسويق، والاستثمار في الطاقة الإنتاجية، وطلب المزيد من المخزون، وتخصيص نفقات أخرى لمواكبة الطلب، وسيكون أمامك عدة خيارات كأن تحصل على قرض من أحد أفراد عائلتك (جاك ما مؤسس علي بابا حصل على قرض من زوجته)، أو الحصول على قرض من البنك، أو حاضنات الأعمال، أو إحدى منصات التمويل الجماعي مثل يُمكن، وذو مال.. وغيرهما.
ما يساهم في إنجاح الشركات الناشئة هو مدى قدرتك على إدارة النفقات بكفاءة والحصول على تمويل في حال كانت شركتك سريعة النمو.
3. ضمان كفاءة فريق العمل
من الممكن أن تدير مشروعك بفريق يتكون من شخص واحد، وسيتوجب عليك حينها أن تقوم بكل المهام، أما إذا كان مشروعك يحتاج إلى عدة أشخاص، فتأكد أنك اخترت فريق العمل المناسب والقويّ الذي يسعى معك لتحقيق أهداف الشركة، لأن النتيجة تكون كارثية إذا اعتمد المشروع على فريق ضعيف، أن تمتلك فريق عمل يتميز بالكفاءة، يؤمن بالفكرة، والابتكار والتطوير، قادر على إدارة المرحلة وتخطي مشاكل السوق معك، يعني أنك تحقق واحدا من أهم أسباب النجاح، إضافة إلى فريق العمل المناسب يجب أن تتمتع بالقدرة على قيادة منظمة وأن تمتلك المهارات القيادية اللازمة لإدارة الفريق.
من جهة أخرى إذا تطلّب الأمر سيكون عليك أن تبحث عن شريك يتحمل معك أعباء العمل، ولكي تعزز فرص نجاح مشروعك، تؤكد الإحصائيات أن احتمال نجاح الشركات الناشئة بمؤسّسَيْن أكثر من احتمال نجاحها بمؤسس واحد.
اقرأ لتعرف: لمَ ينبغي عليك أن تعثر على شريك عندما تبدأ شركتك الناشئة؟!
4. سوّق لمشروعك
بغض النظر عن امتلاكك لمنتج جيدٍ ومناسبٍ، وفريق عمل قوي، لن يستفيد مشروعك من ذلك ما لم تسعَ لتسويقه، ووضع استراتيجية للتعريف به في السوق، التسويق واحد من أكبر التحديات التي تواجه المشاريع الناشئة، ولكنه بالمقابل يمثّل العمود الفقري لأي مشروع سواء كان كبيرا أو صغيرا، إذا كنت تريد أن تعزز الوعي بعلامتك التجارية، وثقة المستهلكين بشركتك، وأن ترفع المبيعات فالتسويق دون مبالغة هو كلمة السر في ذلك، إذا لم يتعرّف الجمهور المستهدف على منتجك أو خدمتك فكيف ولمن ستبيعه؟
ينبغي أن تختار اتجاهات التسويق التي تناسب مشروعك، والقنوات التسويقية المناسبة، وتبدأ بإعداد خطة وميزانية للوصول للعملاء والعملاء المحتملين.
يمكن أن تختار الأساليب المجانية أو الأقل كلفة في التسويق، أو أن تستخدم الإعلانات المدفوعة على شبكات التواصل، حدد أساليب التسويق التي ستحقق أكبر قدر من النجاح لنشاطك التجارية، واتبعها لكي تسوّق لشركتك.
اقرأ أيضا: كيف تسوق مشروعك على الويب مجانا؟
5. لا تتجاهل العملاء
أنت تُوجّه المنتج أو الخدمة إلى العميل وإذا لم تكن تمتلك القابلية للاستماع إلى آرائه، تذمره، واقتراحاته فأنت تضع شركتك على المحك، من أكبر الأخطاء التي قامت بها شركة نوكيا لم يكن فقط البطء في تطوير المنتج، وتجاهلها للمنافسة القادمة من آبل وسامسونغ، بل تجاهلها أيضا لملاحظات العملاء، فعملاء نوكيا يتمسكون بصلابة هواتفها وطول عمر البطاريات، ولكنهم يريدون بالمقابل أن تطور الشركة الهواتف للانتقال إلى المستوى الآخر من توقعاتهم واحتياجاتهم التي تتزايد مع التطور التكنولوجي وهكذا، انتهى عهد شركة نوكيا كأفضل ماركات الهواتف النقالة في العالم.
قضاء الكثير من الوقت في البحث والتطوير والاستماع لمراجعات العملاء السلبية والإيجابية، وحتى اقتراحاتهم المستنيرة من العوامل الهامة لنجاح الشركات ككل والشركات الناشئة خصوصا ومنتجاتها، عام 2007 اقترح لأول مرة “كريس ميسينا”، مصمم جوجل السابق على شركة تويتر اعتماد #الهاشتاج، ومع أن تويتر رفضت الفكرة في البداية لكنها اعتمدتها فيما بعد وأصبح الهاشتاج ميزة ثابتة وأساسية في تويتر لا يمكن الاستغناء عنها، ولا يمكن أن يكون لتويتر أي قيمة دون أن يكون هناك هاشتاج، حتى أن فيسبوك اعتمدت الهاشتاج فيما بعد كآلية لتصنيف الأخبار.
الاستماع لشكاوى العملاء، واقتراحاتهم، والتعامل معها بسرعة وفعالية، وتحسين الخدمة من خلال البيانات التي تحصل عليها من مراجعاتهم غالبا ما يمنحك عملاءً أكثر ولاء، تأكد أن العميل يشتكي لأنه يهتم، ولأنه يريد أن يرى نموذجا متطورا من منتجك أو خدمتك، وإذا لم تفعل ذلك ستضطره للمغادرة والبحث عن شركة أخرى للتعامل معها، سيخبر أصدقائه وعائلته، ومعارفه، وسيتوقف عن إحالة عملاء جدد لك.
اقتراحات العملاء تمنح أعمالك قيمةً ومعلوماتٍ لتتمكن من تحسين منتجك، قوة استجابتك لاحتياجات وتوقعات العملاء، وإيجاد حلول لمشاكلهم، سبب مهم من أسباب نجاح شركتك.
تقديم المنتج بجودة عالية، السعي الدؤوب لتطويره، فهم السوق المستهدفة، الاهتمام بتلبية احتياجات العملاء، الصبر والمثابرة، عدم الاستسلام، والالتزام بالبقاء في المسار الصحيح، كلها عوامل إضافية تساعد في نجاح شركتك الناشئة، وضمان مكانٍ لها بين الـ10%.
1 نيل باتيل: رائد أعمال، مؤلف من كبار المسوقين في العالم ساعد شركات مثل أمازون، جنيرال موتورز،NBC،HB على رفع عائداتها يعد بحسب نيويورك تايمز المؤلف الأكثر مبيعا، اعتبرته صحيفة وول ستريت جورنال من أفضل المؤثرين على شبكة الإنترنت، وصنفته فوربس على أنه واحد من أفضل 10 مسوقين عبر الإنترنت في العالم، واعتُرِف به كواحد من بين أفضل 100 رجل أعمال تحت سن 30 عاما من قبل الرئيس أوباما وأحد أفضل 100 رجل أعمال تحت سن الـ 35 من قبل الأمم المتحدة.